Hipnoza in prodaja

Povezava hipnoze in prodaje v trenutku vzbudi v nas predstavo o trgovskem potniku, ki globoko hipnotizirani stranki ponuja v podpis za njo škodljivo pogodbo. In ta jo podpiše. Pri hipnozi in prodaji je ravno to tisto za kar ne gre v naših delavnicah, ki jih organiziramo za prodajno osebje organizacij.

Na prodajo kot vemo vpliva več dejavnikov in med njimi je eden od najpomembnejših ravno osebnost prodajalca. Jasno je, da bo dinamičen potnik, ki verjame vase in svoje sposobnosti predstavitve prodajne ponudbe, ki verjame v koristnost tega kar počne in prodaja in ki konec koncev zaupa v stranko, da se bo ta odločila tako kot on pričakuje, prodal veliko več kot nekdo, ki teh lastnosti nima. In to je ena od temeljnih predpostavk na katerih temeljijo naše delavnice. Udeleženci se naučijo autohipnoze in izdajanja pravilno oblikovanih, koristnih in predvsem koristnih sugestij. Naučijo se ozavestiti tiste negativne sugestije, ki jih ovirajo pri njihovem delu in zaradi katerih je njihovo delo veliko težje.

Skupaj nato oblikujemo sugestije prilagojene osebnosti vsakega udeleženca delavnice, ki jih kasneje uporablja v svojem življenju. Seveda se uporabe hipnoze ne da omejiti samo na izdajanje poslovno koristnih sugestij. Udeleženci bodo seveda pridobljeno znanje s pridom uporabili tudi v svojem osebnem življenju.

Ne glede na to ali se zavedamo ali ne vedno delujemo sugestivno. Sugestija je del našega komunikacijskega okolja nekako tako kot zrak, ki ga dihamo, pa če se tega ne zavedamo ali ne. Sugestija je pravzaprav sestavni del tega, kar z tujko imenujemo komunikacija. Omogoča nam, da se emocionalno vživimo v to kar slišimo in šele takrat ko to storimo, lahko rečemo da nekaj zares razumemo. Če hočemo videti gledamo s očmi, če hočemo razumeti moramo gledati s srcem. Sugestija deluje lahko pozitivno ali negativno. In če že vedno deluje in mora vedno delovati, potem naj deluje vsaj v našo korist. Zakaj bi se po nepotrebnem borili z negativnimi pričakovanji strank in če je to že del opisa naših del in nalog, se nam vsaj z lastnimi negativnimi pričakovanji ni potrebno boriti. In ravno to je tema prvega dela tečaja.

V drugem delu delavnice se naučimo koristno uporabljati spoznanja dr. Milton Ericksona. "Odkril" je namreč mehanizme posredne sugestije in hipnotičnega govora, ki uporablja te mehanizme. Danes vemo, da obstajata dve vrsti sugestij:

• neposredne oz. direktne, ter
• posredne sugestije

Pri prvih se vsebina sugestije prekriva z izrečenimi besedami. Primer vaše roke so bolj in bolj vroče. Vsebina sugestije je povezana z občutkom topline v rokah. In o tem tudi govori. Ta vrsta sugestij nam je vsem dobro znana in jih več ali manj uspešno tudi uporabljamo v svojem življenju. Direktne sugestije pravzaprav niso tako pomembne kot so pomembne posredne sugestije. Te bi lahko imenovali tudi sugestije med vrsticami. To so tiste sugestije, ki jih pravzaprav iz dneva v dan izrekamo, pa se tega sploh ne zavedamo. Mati nenadoma prime otroka. ki nič hudega sluteč skače po peščeni poti in mu prestrašeno zavpije: "Pazi padel boš!" Posredna sugestija je v tem primeru: "Neroden si, pa še tega ne vidiš kako si neroden." Otrok bi se te sugestije lahko ubranil le če bi zrcalil materi njen strah in ji na primer rekel: "Nič se ne boj, otroci smo veliko bolj okretni kot vi odrasli" Če bi to rekel, bi skoraj ne bil več otrok ampak mali odrasli. Posredne sugestije so težko ubranljive zato, ker pravzaprav nikoli niso neposredno izrečene. Medtem, ko se naša zavest ukvarja z vsebino izrečenega, naša podzavest sprejema to, kar nam je bilo izrečeno med vrsticami.

Vemo, da se ljudje le včasih odločamo na podlagi racionalnih razmišljanj. V odločitve so vedno vpletena naša čustva in občutki. Ti pa se ustvarjajo tudi z hipnotičnim govorom posrednimi sugestijami in njihovim podzavestnim sprejemanjem.   

To je nekako pregled vsebine in problematike, ki jo rešujemo na delavnicah o hipnozi in prodaji. Delavnice se pripravijo le, če je prijavljenih več kot 5 udeležencev.